Taller 1: Del Costo al Precio - Margen y Valor
El costo calculado en la sesión anterior es solo la base. El precio final debe incluir tu beneficio (margen) y reflejar el valor que aportas al cliente.
Añadiendo el Margen de Beneficio
El margen es la diferencia entre tu precio y tu costo, expresada como porcentaje del precio. Es tu ganancia.
Margen (%) = [(Precio - Costo Total) / Precio] * 100
Factores que influyen en el margen:
- Estándar del mercado: ¿Cuánto cobran tus competidores por algo similar?
- Tu posicionamiento: ¿Eres una firma premium o más económica?
- Riesgo del proyecto: Proyectos más riesgosos pueden justificar márgenes mayores.
- Valor Percibido: Si el cliente percibe un valor MUY alto, puedes cobrar un margen mayor.
Precio = Costo + Margen + Valor Percibido
El precio debe superar el costo + margen mínimo, pero puede aumentar si el valor para el cliente es alto.
Taller 2: El Poder del Retorno de Inversión (ROI)
El ROI es el argumento definitivo para justificar tu precio. Demuestra que contratarte no es un gasto, sino una inversión rentable. Es el lenguaje que hablan los negocios.
Calculando el ROI
El Retorno de Inversión mide la ganancia obtenida en relación con el costo de la inversión.
ROI (%) = [(Beneficio Estimado - Inversión Total) / Inversión Total] * 100
- Inversión Total: Es el precio total de tu propuesta de consultoría.
- Beneficio Estimado: Es el valor cuantificable que tu solución generará para el cliente (Ej: Aumento de ventas, ahorro de costos, mejora de eficiencia). Esta es la parte clave que requiere estimación y supuestos razonables basados en tu diagnóstico.
Ejemplo simplificado para TerraViva:
Si tu propuesta cuesta $20,000 (Inversión) y estimas que generará $100,000 en nuevas ventas (Beneficio):
ROI = [($100,000 - $20,000) / $20,000] * 100 = (80,000 / 20,000) * 100 = 4 * 100 = 400%
Un ROI del 400% significa que por cada dólar invertido, el cliente recupera 4 dólares adicionales.
¿Cómo Estimar Beneficios?
Piensa en los objetivos SMART y el `Problem Statement`:
- ¿Aumentarán las ventas? (% o $)
- ¿Se reducirán costos? (% o $)
- ¿Mejorará la eficiencia/productividad? (Horas ahorradas * costo/hora)
- ¿Se evitarán pérdidas futuras? ($)
Taller 3: Estructura de la Propuesta Financiera
Esta sección de tu documento de propuesta debe ser clara, transparente y persuasiva. Es donde presentas formalmente tu precio y lo justificas.
1. Inversión
Detalla el precio por cada fase o paquete de servicios. Sé específico sobre qué incluye cada monto. Si usas T&M o Retainer, especifica tarifas y estimaciones.
2. Condiciones de Pago
Define claramente cómo y cuándo se realizarán los pagos (Ej: 50% al inicio, 50% al finalizar; pagos mensuales; hitos contra entrega). Incluye métodos de pago.
3. Justificación del Valor (ROI)
Presenta el cálculo del ROI que hiciste. Enmarca la inversión no como un costo, sino como una oportunidad de generar un retorno significativo. Refuerza los beneficios estimados.